Erfolgreich Verhandeln in Australien und Neuseeland

March 5, 2015 by

Voraussetzung für den wirtschaftlichen Erfolg im internationalen Geschäft mit Australien und Neuseeland ist nicht nur der rechtliche Horizont, sondern auch die richtige Interpretation von Handelsgewohnheiten, Kultur und Sprache.

Auf den ersten Blick erscheint der Umgang mit den freundlichen Bewohnern von Australien und Neuseeland äußerst unkompliziert, heiter und gelassen. Dieser erste Eindruck täuscht, denn die legere Mentalität bedeutet nicht, dass sich auch Geschäftsbeziehungen reibungslos abwickeln lassen. Nach meinen Erfahrungen unterschätzen Europäer häufig die kulturellen Unterschiede zwischen Deutschland einerseits und Neuseeland und Australien andererseits.

Wer die Warnzeichen und unterschwelligen Bemerkungen nicht richtig zu deuten vermag, setzt sich schnell in die Nesseln. Die deutsche Direktheit und Forschheit kommt weder in Neuseeland noch in Australien gut an. Sie wird mithin als Arroganz oder schlicht als fehlendes Taktgefühl interpretiert.

 Erfolgreich Verhandeln in Australien und Neuseeland ist eine Kunst. Praxisrelevante Kenntnisse über die Geschäftspraktiken und  kulturellen Gegebenheiten Ihrer australischen und neuseeländischen Kunden, Lieferanten, Kollegen oder Mitarbeiter sind für den Geschäftserfolg unerlässlich.

Geschäftsbeziehungen mit neuseeländischen oder australischen Geschäftspartnern lassen sich sehr leicht pflegen, wenn Sie das  richtige Verhalten an den Tag legen. Der neuseeländische und australische Verhandlungsstil ist dem englischen Vorbild sehr ähnlich:  höflich, unaufdringlich, unprätentiös und Kompromiss bereit.

Neuseeländer und Australier haben ein sehr starkes Bedürfnis für Harmonie und Konsensus. Konflikte oder Unstimmigkeiten werden nie direkt angesprochen, sondern immer durch die Blume. Daher verhält sich ein neuseeländischer oder australischer Geschäftspartner in Verhandlungen immer kooperativ und freundlich. Oft nehmen deutsche Verhandlungspartner die unterschwellige Kritik nicht wahr oder überschreiten unbewusst Verhaltensgrenzen. In diesen Fällen bricht der Kontakt einfach ab.

Das ausdrücklich gesagte muss auch nicht immer mit dem gemeinten übereinstimmen. Nur weil ein Kooperationsvorschlag als nützlich oder interessant beschrieben wurde, heisst das noch lange nicht, dass der Geschäftspartner ihre Position oder Meinung teilt.

Unter Umständen wurde Ihre Meinung bereits stillschweigend abgelehnt haben. Unangemessene Bemerkungen oder unhöfliches Benehmen werden nicht kommentiert, aber sehr wohl registriert.

Erfolgreiche Verhandlungen beinhalten immer eine gute Portion Humor und Verständnis für die subtilen Untertöne. Sie können sich darauf einstellen, dass Sie von Ihrem Geschäftspartner in Emails und persönlichen Gesprächen mit dem Vornamen angeredet werden.

Small talk zu beherrschen ist ein absolutes muss. Gekonnter Small Talk ist für die Pflege von Geschäftsbeziehungen von unschätzbarem Wert. Jeder Geschäftskontakt beginnt mit Small Talk – dem kleinen Gespräch mit großer Wirkung. Letztlich geht es beim Small Talk darum eine Beziehung mit ihrem Gegenüber aufzubauen und ihre Persönlichkeit durchscheinen zu lassen.

#Verhandeln in Australien und Neuseeland